連鎖客戶開發及上量

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1、銷 售 經 驗 分 享 衡水辦衡水辦 崔榮芳崔榮芳 連鎖如何上量連鎖如何上量 大客戶的開發大客戶的開發大客戶的開發大客戶的開發知己知己產品優勢、賣點產品優勢、賣點政策政策基礎數據基礎數據其他其他大客戶的開發大客戶的開發知彼知彼客戶狀況:經營、客戶狀況:經營、客戶數據:庫存、銷售、協議等客戶數據:庫存、銷售、協議等客戶的性格、愛好客戶的性格、愛好大客戶的開發大客戶的開發 讓他知道你賣給他的不是“貨”,是“錢”,是“賺錢的方法“授人以魚不如授人以漁”讓客戶看到未來的期望讓客戶看到未來的期望 百草堂連鎖成立于2004年,公司下設連鎖直營門店30家,2013年銷售額5000萬元,現已成為我市較有影響力

2、的醫藥零售企業。大客戶的開發大客戶的開發百草堂連鎖百草堂連鎖大客戶的開發百草堂連鎖無合作意向無合作意向艾蘭得艾蘭得VCVC1313年該連鎖年該連鎖逐漸改變操逐漸改變操作思路開始作思路開始與品牌廠家與品牌廠家 合作合作1313年年4 4月份月份之前百草之前百草堂連鎖月堂連鎖月均均進貨進貨300300瓶瓶3 3月月2929日戰略日戰略合作合作啟動會啟動會4 4月份果月份果維康純維康純銷突破銷突破10041004瓶瓶果維康果維康促銷促銷競賽競賽果維康純果維康純銷突破銷突破21502150瓶瓶連鎖高層連鎖高層認可認可果維康果維康極大的打擊極大的打擊競品艾蘭得競品艾蘭得大客戶的開發百草堂連鎖6 6月份開

3、始月份開始銷量下降銷量下降艾艾蘭得蘭得VCVC批號出現問題批號出現問題百草堂強制百草堂強制下任務銷售下任務銷售“艾蘭艾蘭得得VCVC”天龍八部模式天龍八部模式6-126-12月純月純銷平均每銷平均每月月500500瓶瓶范經理帶領下范經理帶領下同百草堂連鎖同百草堂連鎖高層洽談高層洽談20142014年正式合年正式合作并簽訂年協作并簽訂年協議額議額8080萬元萬元連鎖如何上量百草堂連鎖010002000300040005000一月二月三月四月百草堂果維康純銷2150147137504036一、銷售目標的分解一、銷售目標的分解二、店員培訓二、店員培訓三、代表的高頻率拜訪三、代表的高頻率拜訪四、標準的

4、多點陳列四、標準的多點陳列五、參與百草連鎖高層微信交流圈五、參與百草連鎖高層微信交流圈六、重點店的建立六、重點店的建立七、產品知識抽檢七、產品知識抽檢連鎖如何上量百草堂連鎖連鎖如何上量百草堂連鎖一、銷售目標的分解一、銷售目標的分解1 1.連鎖總部連鎖總部確定確定銷售銷售目標目標,20142014年協議額年協議額8080萬萬 分解到各門店(運營部)。分解到各門店(運營部)。2 2.目標分解到目標分解到月、到店、月、到店、到組到組、到人到人。3 3.目標目標銷售進度每月一統計、一季度一點評。銷售進度每月一統計、一季度一點評。二、店員培訓二、店員培訓(邀請石家莊辦講師任雅麗、薛景霞邀請石家莊辦講師任

5、雅麗、薛景霞)連鎖如何上量百草堂連鎖連鎖如何上量百草堂連鎖 及時了解該連鎖的動向 及時了解競品的信息 第一時間了解本公司產品在各門店的銷售情況 及時與店長溝通銷量上升和下降的原因 三、代表的高頻率拜訪三、代表的高頻率拜訪連鎖如何上量百草堂連鎖四、標準的多點陳列四、標準的多點陳列連鎖如何上量百草堂連鎖四、標準的多點陳列四、標準的多點陳列連鎖如何上量百草堂連鎖連鎖如何上量百草堂連鎖四、標準的多點陳列四、標準的多點陳列五、參與百草連鎖高層微信交流圈五、參與百草連鎖高層微信交流圈連鎖如何上量百草堂連鎖連鎖如何上量百草堂連鎖 連鎖高層領導指定門店做為該月的重點店,并通知門店店長全力配合我們。店長制定當月的銷售目標并上報給該連鎖高層領導。目標分解到組、到天、到人?,F場培訓并發放銷售關聯卡片人手一份。體現三人成虎幫助收銀臺成功推薦第一盒。銷售PK,銷售成績上墻,每天店員下班前填寫當天銷售,一天一總結,一周一評比。六、重點店的建立六、重點店的建立連鎖如何上量百草堂連鎖 連鎖人力資源部負責要求每位店員熟記產品知識及關聯話術,由該部門負責人負責對產品知識及一句話銷售進行產品知識抽查。月底全員大會時統一參加通關考試,對于不及格店員要求補考。七、產品知識抽檢七、產品知識抽檢

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