汽車行業-4s店--終端庫存管理培訓(PPT-78頁)

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1、終端庫存管理培訓終端庫存管理培訓奧鈴銷售分公司奧鈴銷售分公司20062006年年7 7月月1010日日目目 錄錄一、庫存管理的重要性一、庫存管理的重要性二、終端存貨管理二、終端存貨管理三、理貨管理三、理貨管理 1 1、需求計劃管理、需求計劃管理 2 2、超期車的控制、超期車的控制 3 3、物流監控、物流監控4 4、銷售現場管理、銷售現場管理一、庫存管理的重要性：一、庫存管理的重要性：1、成功的庫存管理是經銷商實現利潤最大化的重要保障，、成功的庫存管理是經銷商實現利潤最大化的重要保障，也是企業運作市場的基礎，也是企業的生命線。也是企業運作市場的基礎，也是企業的生命線。利潤利潤v庫存管理利潤回報示

2、意圖庫存管理利潤回報示意圖結構合理結構合理提高成交率提高成交率結構合理結構合理降低無效庫存降低無效庫存結構合理結構合理提升利潤空間提升利潤空間競爭性產品競爭性產品搶占市場份額搶占市場份額增加增加利潤利潤 2、終端存貨與理貨 存貨管理內容 A、合理庫存的確定 B、存貨品種的確定 A、需求計劃的提報 理貨管理內容理貨管理內容 B、超期車的管理 C、銷售現場管理 D、物流監控 二、終端存貨管理：二、終端存貨管理：1 1、庫存管理方法：、庫存管理方法：庫庫 存存競爭性產品 新產品合理存銷比與合理庫存的確定合理存銷比與合理庫存的確定 1 1、合理存銷比：、合理存銷比：存銷比存銷比=合理庫存合理庫存/月銷

3、量月銷量 即：當月銷售即：當月銷售1 1臺車需要支撐的最臺車需要支撐的最低庫存數。合理存銷比基本是一個定量，這需要經銷商計劃管理員低庫存數。合理存銷比基本是一個定量，這需要經銷商計劃管理員根據市場淡旺季、庫存、不同產品類別及車輛運距與月銷量進行確根據市場淡旺季、庫存、不同產品類別及車輛運距與月銷量進行確定定2 2、合理庫存：、合理庫存：最大化滿足銷售的最低庫存量最大化滿足銷售的最低庫存量.它根據當月銷量的變化而發生它根據當月銷量的變化而發生變化，即：合理庫存是一變值。變化，即：合理庫存是一變值。經銷商要根據銷售走勢結合上月產品線的銷售比重及當月地方政策的變經銷商要根據銷售走勢結合上月產品線的銷

4、售比重及當月地方政策的變化制定合理量，每月對產品線的合理庫存進行調整修訂?；贫ê侠砹?，每月對產品線的合理庫存進行調整修訂。當月合理庫存當月合理庫存=本月銷量預測本月銷量預測*合理存銷比（定量）合理存銷比（定量）奧鈴品牌目前處于市場成長階段，銷存比平均在奧鈴品牌目前處于市場成長階段，銷存比平均在3 33.53.5左右左右。舉例說明：舉例說明：中山順景合理銷存比為：中山順景合理銷存比為：3 3。0 0中山順景中山順景2 2月份銷售月份銷售4040臺，根據銷售趨勢臺，根據銷售趨勢3 3月份環比上升月份環比上升3030左右左右預測預測3 3月份銷量月份銷量=2=2月份銷量月份銷量*(1-(1-環比下

5、滑或上升幅度環比下滑或上升幅度)=40)=40*(1-30%)=52(1-30%)=52臺臺3 3月份的合理庫存量為月份的合理庫存量為=合理存銷比合理存銷比*本月預計銷量本月預計銷量 =3=3*5252臺臺=156=156臺臺產品線合理庫存確定根據上月各產品線的銷售比重分解產品線合理量。產品線合理庫存確定根據上月各產品線的銷售比重分解產品線合理量。3、合理庫存品種的確定 介定出單點單產品線、單一品種的合理庫存：制定產品線合理庫存應考慮因素：區域競爭品牌主銷產品線及銷量比例；區域產品線的成長態勢；依據競爭性、新產品分類制定，競爭性庫存重點加大，新產品按照推廣方案作補充。三、終端理貨管理理貨管理內

6、容理貨管理內容（一）、需求計劃的提報 （二）、超期車的管理 （三）、銷售現場管理 （四）、庫存管理要求（一）需求計劃管理培訓（一）需求計劃管理培訓 總經理需知?？偨浝硇柚?。訂單制計劃管理訂單制計劃管理 是現代汽車工業為減少是現代汽車工業為減少 無效運營成本無效運營成本 采取的必要措施采取的必要措施 按需定產按需定產豐田管理模式豐田管理模式 零庫存管理零庫存管理 生產成本的大規模降低生產成本的大規模降低豐田管理模式豐田管理模式 市場競爭力的提升市場競爭力的提升訂單制計劃管理訂單制計劃管理 是現代計劃流程管理的發展方向是現代計劃流程管理的發展方向對于公司的價值對于公司的價值 減少經銷商資金投入減少

7、經銷商資金投入合理庫存的保證合理庫存的保證避免無效庫存的產生避免無效庫存的產生更及時保障產品供應更及時保障產品供應資金利用率的提高資金利用率的提高間接利潤的產生間接利潤的產生影響力的提升與競爭力的提高影響力的提升與競爭力的提高品牌經理應知。品牌經理應知。細節性的管理與績效細節性的管理與績效業績業績制度與流程制度與流程細節性的管理與創新細節性的管理與創新細節性的管理細節性的管理可創造巨大效益可創造巨大效益工作業績工作業績當前計劃管理中當前計劃管理中還存在較多的問題。還存在較多的問題。1 1、部分經銷商無專職計劃、庫存管理人員、部分經銷商無專職計劃、庫存管理人員2 2、計劃管理人員對產品不熟悉，分

8、析不到位、計劃管理人員對產品不熟悉，分析不到位3 3、對計劃提報執行流程模糊、對計劃提報執行流程模糊問題點。問題點。4 4、資金與需求不能保持同步、資金與需求不能保持同步5 5、對于新產品的推廣不主動、對于新產品的推廣不主動6 6、對于計劃的執行監控不到位、對于計劃的執行監控不到位問題點。問題點。問題點。問題點。一個問題點的運行不暢一個問題點的運行不暢將導致整個計劃鏈的崩斷將導致整個計劃鏈的崩斷計劃管理員應知。計劃管理員應知。需求計劃管理流程需求計劃管理流程需求訂單執行的時間需求訂單執行的時間訂單計劃的優先級別訂單計劃的優先級別周度計劃提報分析周度計劃提報分析基本應用要素解析基本應用要素解析計

9、劃管理員日常需開展的工作計劃管理員日常需開展的工作需求計劃管理流程需求計劃管理流程經銷商經銷商市場部市場部生產管理部生產管理部銷售科銷售科反饋反饋定單信息定單信息分析分析匯總匯總反饋反饋反饋反饋匯總編排匯總編排1 1、周度執行時間：、周度執行時間：1 1周度：周度：1-71-7號號 2 2周度：周度：8-148-14號號 3 3周度：周度：15-2115-21號號 4 4周度：周度：22-3122-31號號因特殊情況周度時間發生調整以銷售科通知為準。因特殊情況周度時間發生調整以銷售科通知為準。2 2、計劃提報時間：周度執行前、計劃提報時間：周度執行前7 7天天 即每周第一天提報下周度需求計劃即

10、每周第一天提報下周度需求計劃3 3、周度計劃調整時間為每周度執行前、周度計劃調整時間為每周度執行前2 2天天舉例：每月舉例：每月1 1號為號為1 1周度第一天，經銷商需要提報周度第一天，經銷商需要提報2 2周度周度8-148-14號的需求號的需求計劃；若因市場需求發生變化需對計劃；若因市場需求發生變化需對2 2周度計劃進行微量調整，調整時周度計劃進行微量調整，調整時間為間為6 6號上午號上午1010：3030前，原則上調整量不能超過周度計劃的前，原則上調整量不能超過周度計劃的10%10%。例如。例如中山順景中山順景3 3月月2 2周度提報周度提報2020臺計劃，計劃調整量只能為臺計劃，計劃調整

11、量只能為2 2臺臺需求訂單執行的時間需求訂單執行的時間訂單計劃的優先級別訂單計劃的優先級別例外需求計劃優先于組織市場需求、正常品種需求例外需求計劃優先于組織市場需求、正常品種需求組織市場需求優先于正常品種需求組織市場需求優先于正常品種需求組織市場需求、新產品納入周度需求計劃及當量管理組織市場需求、新產品納入周度需求計劃及當量管理特殊品種應提前一周進行溝通與協調特殊品種應提前一周進行溝通與協調特殊顏色必須提供色板特殊顏色必須提供色板用戶訂車優先保障用戶訂車優先保障基本應用要素解析基本應用要素解析1 1、合理存銷比、合理存銷比 ：存銷比：存銷比=合理庫存合理庫存/月銷量月銷量2 2、產品線合理庫存

12、的確定、產品線合理庫存的確定3 3、現庫存（含在途車輛）、現庫存（含在途車輛）4 4、歷史數據：、歷史數據：上月銷量、上周銷量上月銷量、上周銷量需確定的六個基本當量需確定的六個基本當量BCDEF實際庫存實際庫存 在途庫存在途庫存預計下預計下周銷量周銷量產品線產品線A當前庫存當前庫存合理合理庫存庫存本周執本周執行中計行中計下周需下周需求求預計本預計本周銷量周銷量F=B-A+C-D+EF=B-A+C-D+E邏輯關系：邏輯關系：周度計劃提報分析周度計劃提報分析實際解析為三個基本環節實際解析為三個基本環節v現庫存現庫存B與合理庫存與合理庫存A間的差量間的差量 v本周銷量預測本周銷量預測C與本周執行計劃

13、與本周執行計劃D差量差量 v下周銷量預測下周銷量預測E與下周計劃提報與下周計劃提報Fv下周計劃下周計劃F=前兩者差量加下周銷量預測前兩者差量加下周銷量預測E周度計劃提報分析周度計劃提報分析橫向擴展要素橫向擴展要素渠道運行渠道運行宏觀政策宏觀政策資金保障資金保障產品換代產品換代價格變化價格變化公司規劃公司規劃周度計劃提報分析周度計劃提報分析縱向擴展要素縱向擴展要素庫存類別的細分庫存類別的細分在途車在途車超期車超期車產品線類別的細分產品線類別的細分競爭性產品競爭性產品新產品新產品周度計劃提報分析周度計劃提報分析以中山順景提報以中山順景提報3 3月月3 3周度計劃舉例說明：周度計劃舉例說明：1 1、

14、3 3月月3 3周度提報時間為：周度提報時間為：3 3月月8 8號號2 2、假設中山順景、假設中山順景3 3月月1-71-7號日均銷量為號日均銷量為2 2臺，臺，3 3月份合理庫存為月份合理庫存為156156臺，現庫存含在途車為臺，現庫存含在途車為140140臺臺,3,3月月2 2周度執行中需求計劃為周度執行中需求計劃為1818臺臺 上述參數是已知數據。上述參數是已知數據。3 3、在預測銷售走勢平穩的情況下，、在預測銷售走勢平穩的情況下，2 2、3 3周度銷量預測為：周度銷量預測為：2 2臺臺/天天*7 7天天=14=14臺臺/周度周度4 4、中山順景、中山順景3 3月月3 3周度周度需求總量

15、需求總量F F=（合理庫存（合理庫存B B）156-156-（現庫存（現庫存A A）140+140+（3 3月月2 2周度預測銷量周度預測銷量C C）1414臺臺 -（3 3月月2 2周度執行中計劃周度執行中計劃D D）1818臺臺+（3 3周銷量預測周銷量預測E E）14=2614=26臺臺基本當量的確定基本當量的確定基本當量的確定基本當量的確定5 5、同時經銷商要對本周及下周的回款進行預測，確保貨、同時經銷商要對本周及下周的回款進行預測，確保貨款與需求保持同步，根據回款預測對下周計劃進行調整款與需求保持同步，根據回款預測對下周計劃進行調整6 6、下周需求預測后經銷商要參照產品線的超期車數量

16、進、下周需求預測后經銷商要參照產品線的超期車數量進行適當調整，然后以固安格式上報辦事處。辦事處進行匯行適當調整，然后以固安格式上報辦事處。辦事處進行匯總，同樣使用該方式進行平衡、分析、調整后以固定格式總，同樣使用該方式進行平衡、分析、調整后以固定格式上報分公司銷售科。市場部對經銷商的計劃平衡調整后要上報分公司銷售科。市場部對經銷商的計劃平衡調整后要反饋到經銷商品牌經理。反饋到經銷商品牌經理。計劃管理員需開展的重點工作計劃管理員需開展的重點工作專職人員每天要對庫存進行監控管理專職人員每天要對庫存進行監控管理v每天對出入庫做好臺帳每天對出入庫做好臺帳v每天監控產品線的庫存量每天監控產品線的庫存量v

17、每天對銷售信息卡進行匯總登記每天對銷售信息卡進行匯總登記 產品線分產品線分3030天以內庫存數、天以內庫存數、31-9031-90天庫存數、天庫存數、9191天天以上庫存進行管理以上庫存進行管理計劃管理員日常需開展的工作計劃管理員日常需開展的工作建立歷史數據庫建立歷史數據庫提供分析依據提供分析依據作為品牌經理作為品牌經理對庫存管理人員對庫存管理人員建立起考核機制建立起考核機制杜絕違規行為的產生杜絕違規行為的產生促進車輛按時送達促進車輛按時送達建立庫存看板，實施銷存動態日報制車型庫存數量捷運II3360APW捷運IAP捷運IAP捷運IAP捷運IP、建立看板，每日根據銷存翻板；、廂車單獨增加表格、

18、建立看板，每日根據銷存翻板；、廂車單獨增加表格庫存管理其他要求：庫存管理其他要求：三、經銷商想管好庫存必須建立相應的管理機制：三、經銷商想管好庫存必須建立相應的管理機制：I、車輛先進先出的管理機制；、車輛先進先出的管理機制；II、銷售現場的管理機制；、銷售現場的管理機制；III、庫存結構性的管理機制；、庫存結構性的管理機制；IV、新、重產品銷售獎勵機制；、新、重產品銷售獎勵機制；V、無效庫存銷售獎勵機制；、無效庫存銷售獎勵機制；VI、品牌經理、庫存管理員評價機制；、品牌經理、庫存管理員評價機制；VII、其它、其它I、車輛先進先出的管理機制；、車輛先進先出的管理機制；目的在于降低無效庫存費用的產

19、生。在過程管理中應鼓勵品牌經理及現場促銷人員積極促銷先入庫產品，對無效庫存實施正激勵銷售制度，同時對造成庫存積壓產品要追查相關責任人并給予通報批評或經濟處罰，從而提高品牌經理及現場促銷人員銷售積極性降低費用的產生。II、銷售現場的管理機制：、銷售現場的管理機制：目的通過銷售現場的規范，為用戶提供較為舒適的購買環境，同而樹立企業形象，提高企業美譽度。III、庫存結構性的管理性管理機制：、庫存結構性的管理性管理機制：目的通過庫存結構性的管理，提高品牌經理及現場促銷人員對庫存的分析能力，業務能力，從根源上控制其它指標（如無效庫存的產生、新產品、重點產品創收等）。方法：通過制定合理庫存進行月度評價，明

20、確責任人、明確階段性目標（合理庫存品種結構達標率、資源滿足率、無效庫存比重進行評價）IV、新、重產品銷售獎勵機制：、新、重產品銷售獎勵機制：目的通過對新、重產品的激勵，刺激品牌經理及現場促銷人員銷售積極性（因為新、重點產品推廣利潤高于常規產品，其次推廣成功后可對經銷商完成年度銷售目標奠定基礎屬于純量增長！屬于純量增長！V、無效庫存銷售獎勵機制：、無效庫存銷售獎勵機制：具體的方法可參考福田公司制定的“經銷商超期車銷售激勵政策”；VI、品牌經理、庫存管理員評價機制：、品牌經理、庫存管理員評價機制：目的通過評價機制的建立“樹立標桿”，獎勵優秀鞭策后進，通過一幫一帶動企業的整體庫存管理能力。具體方法可

21、以將庫存管理的要素分配給專職人員盡心管理，實行月度評價評價要素評價要素月度目標月度目標 實際完成實際完成 責任人責任人激勵激勵合理庫存品種達標率合理庫存品種達標率無效庫存比重無效庫存比重計劃與需求同步率計劃與需求同步率新、重產品銷售完成率新、重產品銷售完成率（二）、超期車的控制與管理（二）、超期車的控制與管理一、超期車管理的意義一、超期車管理的意義二、什么叫超期車？二、什么叫超期車？1 1、超期車產生原因、超期車產生原因2 2、超期車分類、超期車分類三、超期車管理方法介紹三、超期車管理方法介紹1 1、預防超期車方法、預防超期車方法2 2、用戶購買超期車可能因素、用戶購買超期車可能因素3 3、處

22、理超期車重點要素、處理超期車重點要素4 4、超期車處理等級、超期車處理等級5 5、超期車處理方法、超期車處理方法一、超期車管理意義一、超期車管理意義1、超期車管理的具體意義1.1強化終端庫存管理，提高庫存流轉速度；1.2加強庫存結構監控，抑制超期車的產生1.3加強日常調度管理，促進無效庫存銷售1.4保障終端庫存合理，從而保障經銷單位占用資金最少，經銷商實現利潤最大化。1.5超期車的控制管理，降低庫存成本，減少庫存積壓風險，保證庫存質量，增加利潤回報。（利潤回報視圖）降低庫存成本降低庫存成本降低庫存積壓風險降低庫存積壓風險超期車管理超期車管理加快經銷單位資金周轉加快經銷單位資金周轉保證庫存質量保

23、證庫存質量增加增加利潤利潤超期車管理利潤回報示意圖超期車管理利潤回報示意圖 2、超期車管理增加利潤、超期車管理增加利潤二、什么叫超期車？二、什么叫超期車？1、超期車產生原因、超期車產生原因超期車產生超期車產生源頭源頭過程過程其它其它需求計劃提需求計劃提報不準確報不準確銷售過銷售過程不合理程不合理新產品新產品推廣推廣地方法地方法規限制規限制產品質產品質量問題量問題產品質產品質量問題量問題2、超期車分類、超期車分類2.1依據超期車產生原因，確定超期車分類依據超期車產生原因，確定超期車分類超期車超期車正常產品正常產品競爭性產品競爭性產品新產品新產品樣車樣車指在區域內指在區域內銷量較為穩銷量較為穩定，

24、常規性定，常規性的產品，該的產品，該產品較為成產品較為成熟，有固定熟，有固定的用戶群體的用戶群體指在區域內主指在區域內主要目的為打擊要目的為打擊競爭對手，針競爭對手，針對性較強的產對性較強的產品，該產品目品，該產品目的分化、抑制的分化、抑制競爭品牌競爭品牌指根據區域指根據區域市場容量，市場容量，確定重點推確定重點推廣的產品，廣的產品，產品處于推產品處于推廣期，無固廣期，無固定用戶定用戶由于生產技由于生產技術準備、公術準備、公告驗證、召告驗證、召開各項會議開各項會議等生產的非等生產的非商品車，該商品車，該車狀態較差車狀態較差2.2依據超期車產生時間分類依據超期車產生時間分類超期車超期車超期車超期

25、車準超期車準超期車預警超期車預警超期車首次發車之首次發車之日起，庫存日起，庫存時間時間120天天未實現銷售未實現銷售商品車商品車首次發車之首次發車之日起，日起，90庫庫存時間存時間120天未實現銷天未實現銷售商品車售商品車首次發車之首次發車之日起，日起，60庫庫存時間存時間90天天未實現銷售未實現銷售商品車商品車三、超期車管理的方法介紹三、超期車管理的方法介紹1、預防超期車的方法（源頭預防）、預防超期車的方法（源頭預防）1.1制定各產品合理庫存，避免積壓大量庫存，形成超期車制定各產品合理庫存，避免積壓大量庫存，形成超期車各產品合理的庫存各產品合理的庫存產品線預計銷量x該區域產品存銷比合理的存銷

26、合理的存銷比比存銷比=終端庫存/月銷量合理的庫存合理的庫存經銷商預計本月銷量x合理存銷比1.2需求計劃提報準確性需求計劃提報準確性合理庫存合理庫存 依據依據 考慮考慮 提報提報 調整調整 緩解緩解市場容量市場容量銷售目標銷售目標產品流向產品流向淡旺季影響淡旺季影響超期車情況超期車情況需求計劃需求計劃庫存結構庫存結構超期車超期車2、用戶購買超期車的可能因素、用戶購買超期車的可能因素超期車購買超期車購買車輛價格對比車輛價格對比車輛的外觀對比車輛的外觀對比現場宣傳引導現場宣傳引導終端促銷人員的終端促銷人員的銷售重點銷售重點現場宣傳攻現場宣傳攻勢引導用戶勢引導用戶購買購買車輛外觀比車輛外觀比較，引導用

27、較，引導用戶購買戶購買低價格優勢，低價格優勢，引導低價購引導低價購買人群買人群終端促銷人員終端促銷人員引導用戶購買引導用戶購買3、處理超期車的重點要素、處理超期車的重點要素檢查車輛檢查車輛狀態狀態修復至正常修復至正常商品車狀態商品車狀態進行車輛包裝，與進行車輛包裝，與新車相比要更加突新車相比要更加突出出放置展場突放置展場突出位置出位置超期車超期車準超期車準超期車預警超期車預警超期車超期車處理等級：超期車處理等級：處理重點處理重點 位置重點位置重點 宣傳重點宣傳重點 人力重點人力重點4、超期車處理等級、超期車處理等級終端人員促終端人員促銷銷售銷銷售5、超期車處理的方法、超期車處理的方法5.1正常

28、處理超期車（原則上不實施價格策略，重點方向為加大終端宣傳正常處理超期車（原則上不實施價格策略，重點方向為加大終端宣傳及促銷力度）及促銷力度）將車輛維護將車輛維護為正常商品為正常商品車狀態車狀態對車輛進行包對車輛進行包裝處理，外觀裝處理，外觀高于新車高于新車車輛擺放在展車輛擺放在展場重要位置，場重要位置，突出超期車突出超期車車輛展板，擺車輛展板，擺放展場突出位放展場突出位置，加大宣傳置，加大宣傳終端人員促銷終端人員促銷力度加大力度加大終端人員促銷宣傳手段：終端人員促銷宣傳手段：1.重點突出產品賣點，避免涉及車輛出廠日期的話題；重點突出產品賣點，避免涉及車輛出廠日期的話題；2.用戶對出廠日期要求較

29、嚴，可更換銘牌用戶對出廠日期要求較嚴，可更換銘牌3.超期車處理中，通過促銷政策加大促銷超期車處理中，通過促銷政策加大促銷5.2降價處理超期車（實施降價策略，同時加大終端宣傳及促銷力度）降價處理超期車（實施降價策略，同時加大終端宣傳及促銷力度）正常處理超期車，未能售出的車輛，可根據市場需求情況，及車輛狀態正常處理超期車，未能售出的車輛，可根據市場需求情況，及車輛狀態實施降價政策實施降價政策車輛狀態車輛狀態 評估評估 依據依據 確定（一車一策）確定（一車一策）市場需求市場需求競爭品牌價格競爭品牌價格車輛降價額度車輛降價額度終端人員促銷宣傳手段：終端人員促銷宣傳手段：1.宣傳主題宣傳主題“公司為答謝

30、新老客戶一如既往對奧鈴品牌的支持，現部分車型實施促銷回報活動公司為答謝新老客戶一如既往對奧鈴品牌的支持，現部分車型實施促銷回報活動”，必須將超期車的基本資料講明，（附后）避免與同期進行的產品促銷活動混淆。必須將超期車的基本資料講明，（附后）避免與同期進行的產品促銷活動混淆。2.用戶對出廠日期要求較嚴，可更換銘牌用戶對出廠日期要求較嚴，可更換銘牌模板：模板：為答謝新老用戶一如既往對奧鈴品牌的支持，借新品上市之機，現部為答謝新老用戶一如既往對奧鈴品牌的支持，借新品上市之機，現部分車型實施促銷回報。分車型實施促銷回報。促銷車型：促銷車型：車型車型型號型號出廠編號出廠編號原售價原售價促銷售價促銷售價詳

31、情請垂詢當地經銷商：詳情請垂詢當地經銷商：聯系電話：聯系電話：聯系人：聯系人：5.3調整超期車處理（集中處理，可享受價格政策）調整超期車處理（集中處理，可享受價格政策）如果上述方法，未能處理超期車，如果上述方法，未能處理超期車，考慮將超期車調整至處理能力較考慮將超期車調整至處理能力較強的經銷商處消化，終端宣傳方法同上強的經銷商處消化，終端宣傳方法同上 評估評估 依據依據 確定（一車一策）確定（一車一策）超期車處理超期車處理進度進度管轄區域經管轄區域經銷商的實力銷商的實力及處理超期及處理超期車的能力車的能力超期車整體超期車整體處理效果處理效果市場容量、市場容量、主銷產品主銷產品超期車調入超期車調

32、入經銷單位經銷單位5.4、超期車處理的方法：、超期車處理的方法：A、實施車輛實物編碼卡管理，有效提供了庫存的管理工具，綠卡擺放在30日未銷車內，黃卡擺放在3060日未銷車內，紅卡擺放在超過60日未銷車內，使銷售人員車輛存放日期及促銷先后原則一目了然，同時為庫存合理性提供了評價標準。B、強化促銷，對即將超期車的車輛通過差異化活動進行推廣銷售；業務點現場銷售必須遵循業務點現場銷售必須遵循“先進先出先進先出”的銷售原則；的銷售原則；C C、所有各類準超期車必須保證車況完整、完好，如有缺件、損傷必須、所有各類準超期車必須保證車況完整、完好，如有缺件、損傷必須于于5 5日內進行修復日內進行修復;D D、

33、所有各類準超期車輛必須擺放在展場新車的前面最顯眼位置（新車、所有各類準超期車輛必須擺放在展場新車的前面最顯眼位置（新車擺在后面），每天必須擦洗干凈，車況必須達到最佳待銷售狀態；擺在后面），每天必須擦洗干凈，車況必須達到最佳待銷售狀態；E E、對超期車進行適當、對超期車進行適當“包裝包裝”，通過更改合格證出廠日期，銘牌日期，通過更改合格證出廠日期，銘牌日期，適當縮短出廠日期，將超期、準超期車適當縮短出廠日期，將超期、準超期車“包裝包裝”成正常車輛；利用廂貨成正常車輛；利用廂貨銷售，將準超期平板車改裝成廂車銷售銷售，將準超期平板車改裝成廂車銷售5.5.超期車處理激勵政策超期車處理激勵政策 為保證超

34、期車處理進度，盡快處理完畢，相關的激勵政策制定非常重為保證超期車處理進度，盡快處理完畢，相關的激勵政策制定非常重要；要；各市場部人員應幫助經銷單位制定相關超期車處理的激勵政策，激各市場部人員應幫助經銷單位制定相關超期車處理的激勵政策，激勵政策從預防超期車、處理超期車角度考慮，意圖通過相關的獎勵，增勵政策從預防超期車、處理超期車角度考慮，意圖通過相關的獎勵，增強終端促銷人員處理超期車的熱情，從而控制超期車的產生。強終端促銷人員處理超期車的熱情，從而控制超期車的產生。例如：制定如下激勵政策例如：制定如下激勵政策 對于到貨對于到貨3 3日內銷售，獎勵銷售人員日內銷售，獎勵銷售人員2020元元/臺；臺

35、；3030至至6060日銷售，日銷售，獎勵銷售人員獎勵銷售人員3030元元/臺，如未售，考核銷售人員臺，如未售，考核銷售人員2020元元/臺；臺；6060至至9090日銷售，日銷售，獎勵銷售人員獎勵銷售人員4040元元/臺，品牌經理臺，品牌經理6060元元/臺，如未售，考核品牌經理臺，如未售，考核品牌經理100100元元/臺，銷售人員臺，銷售人員3030元元/臺；臺；9090日以上銷售，獎勵銷售人員日以上銷售，獎勵銷售人員100100元元/臺，品臺，品牌經理牌經理150150元元/臺，如未售，考核品牌經理臺，如未售，考核品牌經理150150元元/臺，銷售人員臺，銷售人員100100元元/臺，臺

36、，每月兌現。每月兌現。（三）物流監控（三）物流監控提報時間與流程提報時間與流程經銷商經銷商每周六前每周六前延期送達車輛匯總表、車輛交接驗收單延期送達車輛匯總表、車輛交接驗收單辦事處辦事處每周日前每周日前銷售科銷售科延期送達車輛匯總表格式延期送達車輛匯總表格式序號 車輛接收單位 車型（公告）出廠編號 發車時間 應到達時間實際到達時間延期天數索賠款額（元）備注12345要點概述要點概述v車輛延期送達，賠付客車經銷商車輛延期送達，賠付客車經銷商100100元元/輛輛 *天。私自改變運輸方式（如天。私自改變運輸方式（如半掛改人工等）造成損失的（如輪胎磨損等），給予物流公司（責任司機）半掛改人工等）造成

37、損失的（如輪胎磨損等），給予物流公司（責任司機）500500元元/輛的考核罰款。輛的考核罰款。v考慮到因到貨不及時對銷售造成的影響，對因運輸質量退庫商品車，考慮到因到貨不及時對銷售造成的影響，對因運輸質量退庫商品車，給予物流公司給予物流公司30003000元元/輛考核，特殊原因，經品牌經理批準免于考核。輛考核，特殊原因，經品牌經理批準免于考核。v物流公司錯發車（指商品車車型或配置、顏色），給予物流公司錯發車（指商品車車型或配置、顏色），給予20002000元元/輛的考核輛的考核罰款；經分公司協調，在區域市場內當月實現銷售的，免于考核，營銷公罰款；經分公司協調，在區域市場內當月實現銷售的，免于考

38、核，營銷公司只承擔原發車指令指定接收單位所發生的運輸費用司只承擔原發車指令指定接收單位所發生的運輸費用 v車輛接收單位如因商品車運輸晚到私扣司機款項，物流公司提供有效佐證車輛接收單位如因商品車運輸晚到私扣司機款項，物流公司提供有效佐證的，給予車輛接收單位的，給予車輛接收單位10001000元元/次的考核罰款，并將款額扣回。次的考核罰款，并將款額扣回。v考慮到承運車輛當日到達經銷商處而經銷商下班的特殊因素，原則上延期考慮到承運車輛當日到達經銷商處而經銷商下班的特殊因素，原則上延期送達一天的不列為延期到達考核。送達一天的不列為延期到達考核。（四）銷售銷售現場管理（四）銷售銷售現場管理1、銷售現場實

39、物管理要求銷售現場實物管理要求：商品車的現場陳列與擺放原則：v 集中、整齊、美觀；v 車輛的擺放要按型號分類、廂車與板車分開擺放，有競爭力的重點銷售品種應放在顯要視覺位置；v 出廠日期早、先入庫車輛應擺放在前列，嚴格將實物編碼卡執行到位，保證銷售車輛的先進先出，避免無效庫存的產生；v 庫存車輛必須保證狀態完好，車身保持清潔、無塵土、無油漬，同時要求停車現場不準出現雜物、油漬、水跡；v 售車后出現空位，應及時調整補位，以保證車輛擺放的整體效果；v 保證終端庫存結構的合理性，車輛說明牌擺放到位。2 2、銷售現場布置要求：、銷售現場布置要求：v 若條件允許，奧鈴產品應盡量集中擺放在靠近大門顯要處位置

40、，若經銷商大門面積有限應盡可能擺放在突出顯眼位置；v 銷售現場的周圍布置刀旗、POP旗，活躍現場氣氛；重點新產品展臺按公司要求搭建背板，宣傳橫幅懸掛在展場進口的顯要位置的上方，高度事宜，以美觀為標準；重點推廣產品、差異化促銷等各類促銷展板擺放在對應促銷產品旁邊，以便用戶看車時及時提示用戶目前所開展的促銷活動；v 對前來購車，詢車的用戶介紹正在進行的促銷活動，發放宣傳彩頁、單頁，以便用戶對促銷活動進行口碑宣傳。3 3、現場促銷人員應具備的業務素質：、現場促銷人員應具備的業務素質：v 掌握奧鈴產品資源，公告資源；v 熟悉奧鈴產品的技術狀態和賣點；v 具有區域目標市場運行分析能力；v 掌握區域內競爭對手渠道及銷售情況；v 了解競爭對手產品資源及公告資源，并能準確分析時代競爭性產品線與時代的優劣勢；v 在第一時間了解用戶需求性格、特點及購買需求，直接切入用戶購買車型，投其所好，熱情接待用戶，責任心到位。